Khoa học Upselling: Tại sao khách hàng hàm ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”?

Upselling là gì?

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 1.

Upselling nắm bắt gọn nhẹ là khoa học mà người bán "câu kéo" người dùng lựa chọn những item/ dịch vụ với giá cao hơn hoặc phổ biến vật phẩm/ phục vụ hơn dự tính.

Là một trong những công nghệ thường chạm mặt nhất trong buôn bán, upselling lợi dụng động lực buôn bán của đối tượng mua hàng để chống lại họ, đẩy thượng đế đi xa hơn ngưỡng ngân sách mà họ đã định ra trong đầu.

Trong những trường thích hợp vận dụng thắng lợi, upselling thường đem đến hơn 30% lợi nhuận mà chẳng phải gây cảm giác khó chịu cho đối tượng mua hàng.

Một nhân tố "thần kỳ" nữa là chi phí upsell những đối tượng mua hàng hiện nay chỉ bằng 10% tới 20% so với chi tiêu lôi cuốn khách hàng mới, biến đây trở thành một trong những kỹ thuật "moi túi" khách hàng ưa chuộng nhất của giới buôn bán.

Và sau đây sẽ là cách thức mà công chúng đang "bị upsell" hằng ngày.

"Anh/ chị có muốn thêm khoai tây chiên không?"

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 2.

Ví như đã từng bước chân vào McDonald’s hay những chuỗi quà bánh với tốc độ cao gần giống, ngay sau khi đối tượng mua hàng gọi món, viên chức thường ngay ngay tức khắc hỏi thêm "Anh/ chị có muốn thêm khoai tây cừu không?".

Cũng như khoai tây chiên "gắn liền" với đồ ăn nhanh, nguyên lý đầu tiên và cần thiết nhất của upselling đó là phải gắn liền với lựa chọn trước tiên của đối tượng mua hàng.

Và viên chức McDonald’s còn đưa khoa học upselling của họ lên một tầm cao mới bằng phương pháp "gợi ý" tăng kích thước phần khoai tây rán đã tìm và cùng lúc hỏi khách hàng ví như họ muốn sử dụng thêm nước không. Chỉ tính riêng năm 2014, những câu nói quá đơn giản kia đã đem về cho công ty McDonald’s hơn 28 triệu đô la Mỹ doanh thu.

"Gắn liền" là nhân tố tiên quyết để thi hành Upsell thắng lợi, đối tượng mua hàng không chỉ sẵn lòng trả thêm tiền mà còn cảm thấy rằng bản thân mình đang được chăm sóc hết dạ nếu như như người bán thi hành upsell một bí quyết "tao nhã".

Khiến cho đối tượng mua hàng tự muốn trả thêm tiền

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 3.

Một trong những tổ chức kinh doanh "dụ dỗ" khách hàng phải tự chi thêm tiền chiến thắng nhất là Salesforce. Với phần mềm quản trị tổ chức nhiều người biết đến của bản thân mình, Salesforce luôn là một sự lựa chọn hàng đầu cho các tập đoàn đa đất nước, nhưng sau khi sắm bản quyền hệ thống này, những khách hàng dùng trong một thời gian dài sẽ vướng phải một "trở lực" đó là: Giới hạn lưu trữ.

"Giới hạn" là một trong những khoa học upsell rất thông minh, thường được vận dụng bởi các tổ chức kinh doanh công nghiệp, khác biệt là ứng dụng quản lý hoặc hãng đóng gói trò chơi điện tử. Việc sử dụng vật phẩm có thể hoàn toàn không tính phí, hoặc với một giá tiền rất tương xứng với tầm giá, nhưng giả dụ khách hàng muốn dùng một cách "sâu về chuyên môn" hơn, thì họ đề nghị chi thêm để gỡ bỏ các giới hạn đó.

Bằng cách thức này, người bán hoàn toàn không tạo cảm giác "ép" khách hàng phải trả thêm tiền, đối tượng mua hàng là người tự trông thấy nhu cầu của bản thân mình và phấn kích "đánh cắp" vì những giá trị mà họ sẽ thu được.

Upsell với mức "giá hời"

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 4.

Dù không định nghĩa được đúng đắn, nhưng đối tượng mua hàng sẽ rất nhanh chóng trông thấy rằng mình đang bị "upsell", và câu hỏi trước tiên mà họ đặt ra sẽ là: Mình sẽ tốn thêm bao nhiêu tiền?

Cho nên, người bán luôn cố tình tạo cảm giác "giá hời" cho những gói upsell của họ. Với nguyên tắc định giá như sau: giá khởi điểm upsell nên ít hơn 50% số tiền mà khách hàng định bỏ ra. chả hạn như các mẫu Macbook ở trên, đối tượng mua hàng sẽ ngay tức thời suy ngẫm: "Dù sao thì bản thân mình cũng dành gần 1.300 đô la để mua Macbook rồi, vì sao không ráng thêm một số trăm USD để được máy tốt hơn?"

Vài người bán thậm chí "chia đều" trị giá vật phẩm đã được upsell bằng cách cho phép trả góp, chẳng hạn như "Chỉ trong khoảng 29 USD/ 04 tuần", hoặc "Trả góp không lợi nhuận suất" … khiến cho đối tượng mua hàng đứng trước những lời chào mời lôi cuốn này mau lẹ bằng lòng đầu cơ một sản phẩm/ dịch vụ bận bịu tiền hơn dự tính.

Đừng chỉ bán sản phẩm, hãy bán cả biện pháp

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 5.

Một nhân tố khá lôi cuốn đằng sau mỗi quyết định bán buôn là mặc dù sản phẩm/ dịch vụ đó ngay ngay tức khắc đáp ứng được nhân tố mà người dùng ước muốn, đằng sau đó luôn là những trắc trở mới được xuất hiện.

- Bạn mua một bánh hamburger? Cảm giác thèm giòn sẽ dần phát sinh trong khoảng không gian bao quanh. Bạn sẽ thèm khoai tây rán.

- Bạn mua một con dao? Qua thời điểm nó sẽ bị cùn. Bạn sẽ cần thêm 1 cái mài dao.

- Bạn mua một ứng dụng điều hành? Yêu cầu của sếp sẽ ngày một cao. Bạn sẽ muốn tậu thêm các tài liệu và khóa học để làm cho chủ phần mềm này.

- Bạn mua một chiếc kính đắt tiền? Thật ngu ngốc nếu như không bảo quản nó thật tốt. Và bạn sẽ tìm thêm một miếng vải lau kính chuyên dụng.

Đối với người bán, họ cam đoan đoán trước được những vấn đề mà các sản phẩm/ phục vụ của bản thân có thể phát triển và cung ứng các giải pháp upsell mà đối tượng mua hàng chẳng phải nghĩ đến trước quyết định tìm.

Và giả dụ như vật phẩm đó không xuất hiện bất kỳ điều cần khắc phục nào, các người bán cũng sẽ đưa ra các "giải pháp" để tăng trị giá tổng đơn hàng như:

"Thường được sắm kèm với"

"Item can hệ"

"Dịch vụ giao hàng nhanh, gói tiến thưởng"

Kết luận

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 6.

Upsell không chỉ giúp người bán gia tăng lợi nhuận mà còn tăng mức độ chung tình của đối tượng mua hàng.

Khách hàng tậu càng rộng rãi sẽ càng gắn bó với thương hiệu. Upselling luôn được những chuyên gia bán hàng dành đầu tiên dùng nhằm giữ được khách hàng giữa sự cạnh tranh ác liệt hiện giờ, đồng thời tăng thêm lợi nhuận cho công ti nhưng lại ít "khiến cho phiền" các thượng đế nhất.

Theo Lê Thanh Sang

Trí thức trẻ


Xem tại: dat xanh

Không có nhận xét nào:

Đăng nhận xét

VÌ SAO CHỌN CĂN HỘ
LUX RIVERVIEW ???

icon lux riverview NHẬN GIỮ ƯU TIÊN 1 CHỌN CĂN ĐẸP
icon lux riverview Đăng ký Thông tin ngay. Được hoàn lại 100% nếu không mua.

THÔNG TIN LIÊN HỆ CHỦ ĐẦU TƯ
Hotline: 0888 749 548
Địa chỉ: Trần Xuân Soạn, P. Tân Kiểng, Quận 7, Tp. HCM

ĐĂNG KÝ NHẬN BẢNG GIÁ VÀ XEM NHÀ MẪU



Hotline
0888 749 548